Under projekt 5 har vi fått bekanta oss med företaget Romana Management som säljer tjänster inom HR-konsultering. Vi har gjort analyser av företaget och marknaden för att sedan kunna hjälpa Romana med deras marknadsföring. De analyser, verktyg och litteratur vi gjort och använt oss av har vi sedan sparat i gruppens gemensamma projektportfolio.
Romana Managements kunder är andra företag, alltså sysslar de med B2B-försäljning. Problemet med företag som håller på med B2B-försäljning är att det kan vara väldigt svårt att hitta information. Just detta problem märkte vi ganska snabbt då vi skulle göra en snabb företagsanalys av Romana Management under den första träffen. Som en potentiell kund vill jag veta så mycket som möjligt om det företag jag skall anställa och det faktum att det inte fanns så mycket information tillgänglig om Romana är definitivt en svaghet.
En av de analyser vi gjorde för att få en bredare bild av företaget och marknadens nuläge var en konkurrentanalys. Vi ville veta vem som är Romanas konkurrenter och vad de gör för att erbjuda ett bättre kundvärde. För att kunna göra en effektiv marknadsstrategi behöver ett företag också veta allt de kan om sina konkurrenter. (Kotler & Armstrong, 2012) Jag tror att detta stämmer väldigt bra, för att kunna sticka ut ur mängden som företag behöver man också veta vad ens konkurrenter gör. Det jag reflekterade över i vår branschanalys var att det finns väldigt många olika sorters konkurrenter till Romana. För det första så finns det de enorma koncernerna så som Ramboll, Pöyry och Mercuri med flera hundra, om inte tusen anställda. Dessa företag tror vi att inte direkt konkurrerar med Romana eftersom de inte jagar samma kunder. Principles of Marketing (Kotler & Armstrong, 2012) kallar detta för olika strategiska grupper. En strategisk grupp är alltså en grupp av företag i en bransch med liknande strategi i ett givet segment på marknaden. Desto mer strategierna liknar varandra desto mer konkurrerar företagen. (Kotler & Armstrong, 2012)
Att ha koll på de faktorer som gör de strategiska grupper olika anser jag att är väldigt viktigt. Ifall konkurrensen är hård i den egna gruppen kan man då söka upp en grupp med lättare konkurrens eller till och med skapa en egen strategisk grupp.
Till portfolion gjorde vi också en analys av Romanas varumärkesidentitet. Varumärket är bilden som ett företag visar utåt. Samarbetet med sakkunniga professorer som Romana har är något som jag tror att bidrar mycket till deras varumärke. Tyvärr har inte Romana lagt fram deras vision på hemsida. Vi tror ändå att Romana har som avsikt att växa, men att de gör det långsamt för att behålla kvaliteten och expertisen som de nu erbjuder.
På Yle nyheter läste jag en artikel om hur den förre detta stadsdirektören för Borgå stad fått anställning på konsultbolaget Ramboll. Enligt företagets pressmeddelande förstärker Henricson företagets kompetens inom områdena ledning av kommuner och kommunkoncerner samt samarbete mellan kommunerna och näringslivet. (Crawford, 2012) Liknande förvärv tycker jag att Romana också borde sträva att göra. Med sakkunniga anställda ger man bättre kvalitet åt kunderna.
En intressant ide som många företag kunde använda sig av beskrivs i den vetenskapliga artikeln Reversing the Logic: The Path to Profitability through Relationship Marketing (Kumar, Dalla Pozza, Petersen & Shah, 2009). Här skrivs om hur man kan nå lönsamhet genom att vända om den traditionella modellen för lönsamhet. Istället för att ha CP (consumer profitability) som målet har man det istället som startpunkt. Romana skulle alltså se över alla sina kunder och sedan satsa sina resurser på de lönsamma kunderna. Något jag blev intresserad av i artikeln är det måttsystem, CLV, som de skriver om för att mäta kundernas värde. Genom att få kundernas värde mätbart kan man lätt gallra bort de olönsamma kunderna vilket direkt påverkar lönsamheten hos ett företag.
Projekt 5 har alltså varit väldigt lärorikt. Verktygen och modellerna för analyserna i portfolion till projekt 5 kan lätt återanvändas. Att göra grundliga analyser av branschen och marknaden underlättar då man ska göra ändringar i företag.
-Philip Talus
Källor:
Kumar, Dalla Pozza, Petersen & Shah (2009) Reversing the Logic: The Path to Profitability through Relationship Marketing, Journal of Interactive Marketing, 23, pp. 147–156
Philip Kotler & Gary Armstrong (2012) Principles of Marketing, 14th edition
Mikael Crawford (2012) ”Henricson blir konsult”, 19 december
http://svenska.yle.fi/artikel/2012/12/19/henricson-blir-konsult (04-05-2014)
threeandahalf 